Тендеры на переводческие услуги с распространения в 2009 году превратились в крупную нишу рынка с особым олимпийским флёром. Одни и те же компании-атлеты в них состязаются, остальные смотрят и болеют, либо бойкотируют. Крупная московская компания или региональный лидер — вы больше не можете оставаться равнодушными: если вы не идете на тендеры, то тендеры рано или поздно придут к вашим заказчикам.

Некоторые тендеры вызывают спортивную зависть и восхищение, например, переводческий проект на акриловом заводе Газпрома пару лет назад. Объем там составил только за один год 145 млн рублей при цене страницы свыше 700 рублей. А есть и другие тендеры, которые ничего кроме слез (от боли или от смеха — выберите нужное) не вызывают.

По подсчетам совладельца AG .translate Шамиля Юсупова, в России в 2016 году через открытые аукционы разыграли переводческих контрактов на сумму более 1.5 млрд рублей. А за первые 4 месяца 2017 года на прилавок выложили конкурсов еще более полмиллиарда. Это где-то 10% всего объема бизнеса бюро переводов России, его translationrating.ru оценивает в 12-16 млрд рублей.

За подробной статистикой по прошедшему 2016 году я обратился в переводческую компанию Прима Виста, где отслеживают ленты тендеров. Они прислали следующую подборку. NB! Статистика учитывает только по конкурентные закупки 2016 г., она не включает перешедшие на 2017 г. заказы, пролонгацию договоров и закупки у единственного поставщика.

Крупнейшие заказчики 2016 года

ОрганизацияЗакупокСумма, млн руб
АО «Конструкторское бюро приборостроения им Шипунова»10132,50
«Росатом»27105,68
источник: Прима Виста

Примечание: по информации Ильи Мищенко, Росатом Оверсиз разместили заказов на более чем 99 млн рублей в 2016 году.

ТОП – 10 коммерческих закупок 2016 года

 ЗаказчикСумма, млн руб.ПобедительЦена предложения, млн руб.% от стартовой
1ООО «Акрил Салават»60,49ООО «Технологии управления переводом»59,2898
2АО «Гражданские самолеты Сухого»24,20ООО «ТрансЛинк24» 24,20100
3АО «Атомпроект»24,10ООО «Ти Эл Сервис»23,6198
4АО «Ветроэнергетическая отдельная генерирующая компания»17,70ООО «Эффектифф Групп» 17,70100
5АО «Атомэнергопрект»17,58ЗАО «Компания ЭГО Транслейтинг» 17,58100
6АО «Атомтехэнерго»15,46ООО «Эл Эм Групп»7,8050
7ООО «Газпром Экспорт»10,25ЗАО «Компания ЭГО Транслейтинг» 5,0950
8АО «НИАЭП»6,42ЗАО «Компания ЭГО Транслейтинг» 6,42100
9ФГУП «НПО им С.А. Лавочкина»4,00ООО «ТрансЛинк 24»4,00100
10ПАО БАНК ВТБ3,25ООО «АКМ – ВЕСТ»3,25100
источник: Прима Виста

Крупнейшая отдельная закупка относится к продолжающемуся проекту в Салавате, где из года в год побеждает ABBYY LS.

Список привлекательный, но в 2017 г. будет еще лучше. Некоторые тендеры, в частности КБП Шипунова с объемом в 50 млн, перешли на этот год. В 2017-ом же были объявлены крупные конкурсы Роснефти и Сбербанка.

ТОП – 10 государственных закупок 2016 года (44-ФЗ)

 ЗаказчикСумма, млн рубПобедительПредложение, млн руб% от стартовой
1Министерство юстиции РФ14,39ООО «Агенство» Транслинк»12,9290
2Следственный комитет РФ11,13ООО «Проф Лингва»11,13100
3Министерство образования и науки РФ8,09ООО «Альмира»6,4780
4Федеральная таможенная служба4,48ООО «Проф Лингва»2,0345
5Генеральная прокуратура РФ3,80ООО «Славист»3,80100
6Министерство экономического развития Российской Федерации2,73ООО «ЭГО Транслейтинг СБ»2,73100
7Федеральная таможенная служба2,43ЗАО «ЭГО Транслейтинг»1,9179
8Министерство юстиции РФ2,16ООО «ЭГО Транслейтинг СБ»2,0394
9Управление делами мера и правительства Москвы1,88ООО «ЛСТЕХНИКС»1,88100
10Центральная избирательная комиссия РФ1,02ООО «Вивион»1,02100
источник: Прима Виста

Во главе списка — одна из многочисленных закупок Минюста, выигранных Транслинком. Эта закупка получила известность из-за длинного дела, возбужденного ФАС против Минюста по подозрению в сговоре. Дело заметила деловая пресса, даже Ведомости. В начале 2017 г. оно было прекращено в связи с отсутствием нарушения закона о защите конкуренции. Минюст признали невиновным, а цену контракта в 540 рублей за страницу юридических переводов — соответствующей рыночной. Это укладывается в статистику translationrating.ru, которая использовалась в доказательной базе Транслинка.

Тендеры глазами переводческих компаний

В число активных участников тендеров входят «Компания ЭГО Транслейтинг», Транслинк, Профлингва, московская компания Лингвист, ЛС Групп. Регулярные участники с чуть более умеренным подходом — Трактат, AG .translate, АКМ-Вест, Эффектифф, Janus Worldwide, ABBYY LS, TLS и Транстех.

Самая яркая и привлекающая внимание тендерная стратегия — у «Компании ЭГО Транслейтинг». Она заключается в участии по возможности в максимальном количестве конкурсов. Уже в 2013 году компания подавала заявки в примерно 250 тендеров, практически по конкурсу в рабочий день, и с тех пор поддерживает темпы. Выбор закупок и подготовка документации к ним были оформлены в организованный бизнес-процесс. Стратегия приносит многочисленные победы и высокую выручку. Например, в прошлом году и начале 2017 года специалисты фирмы выиграли десятки контрактов, в том числе таких крупных как перевод для КБП им. А.Г. Шипунова на 50 млн, перевод для ФГУП «ГКНПЦ им. Хруничева» на 50 млн, «Газпромпроектирование» на 23 млн, обучение для Корпоративной Академии Росатом на 22 млн и многие другие. Выручка компании за 2016 год превысила $10 млн. Недостатки такого подхода — в рисках для cash flow. Компании приходится держать средства в обеспечительных заявках. Платежная дисциплина и длинные отсрочки платежей крупных государственных заказчиков влияют на наличие свободных средств на счетах, нужных для текущих расчетов. Более того, цены в государственных тендерах выигрывают по очень низкой цене, в районе 200 рублей за страницу при среднерыночном предложении бюро в 450-510 рублей за страницу. Контракты крупные, но их маржинальность подчас оставляет желать лучшего.

Джентльменский набор участника тендеров

За 7 лет с вступления в силу ФЗ 223, обязавшего заказчиков-юридические лица с участием государства более 50% проводить закупки сверх 500 тыс рублей через тендер, переводческие компании наработали практики — как побеждать в конкурсах и как обращаться в ФАС, если победили подозрительные конкуренты. Вот чем обзаводятся компании, чтобы быть готовыми к тендерам:

Проблематика: на открытых аукционах цена регулярно падает ниже себестоимости

Заказчики, которые выставляют в тендерах главным критерием цену, лишают себя возможности получить высококачественный перевод от ведущих поставщиков. Главным образом это проблема государственных заказчиков и окологосударственных компаний, которые обязаны по закону строго следовать процедуре и постоянно находятся в центре внимания.

Конкурсная процедура в крупных организациях довольно сложная, а документация может насчитывать десятки и сотни страниц. Поэтому организацией тендеров на предприятиях занимаются специалисты по закупкам, а не отделы переводов. Закупщики как правило, не владеют спецификой переводческого дела, поэтому если нет другой инструкции, то они сравнивают компании только по цене. В открытых тендерах, где вес критерия «цена» превышает 60-70%, можно часто увидеть предложения в 180-300 рублей за страницу: 1/3 рыночной цены. Практически невозможно выполнить такой заказ, используя труд квалифицированных переводчиков, и получить прибыль. Ни о какой многоступенчатой проверке качества, необходимой для специализированных переводов, в таком ценовом сегменте речь не идет.

Соглашающиеся на цену ниже себестоимости поставщики либо находятся в бедственном положении, либо имеют инсайдерскую информацию. Например, что процент повторов и совпадений с памятью переводов превышает 50% и фактический объем будет вдвое меньше заявленного, либо что в структуре заказа есть языки и материалы которые не нужно будет переводить вручную, а достаточно прогнать через модуль машинного перевода. Тогда компании могут указать заниженную среднюю цену, но заключив договор, ключевую часть заказа сделают на выгодных для себя условиях. Это, по-видимому, как раз тот переводческий продукт, который нужен закупщикам.

Компании из частного сектора, как правило, более свободны в выборе и могут ограничить перечень участников конкурса компаниями-специалистами, с которыми им комфортно работать. Экономят они за счет памяти переводов — она получается чище, с большим процентом соответствий, а также за счет снижения риска, что перевод придется делать заново.

В коммерческих закупках решающую роль играет влияние внутреннего переводческого отдела на предприятии. Если его руководитель может обосновать более высокую цену потребностями в качестве, то закупщики идут навстречу и снижают вес ценовых критериев до 30%. В таком конкурсе могут участвовать фирмы-специалисты.

Европейский опыт

В Великобритании, где я проводил исследования в 2015 и 2016 годах, проблематика тендеров очень схожа с российской. Ориентированные на госзакупки компании столкнулись с низкой маржинальностью заказов, сложностью в управлении на гигантских объемах. Например, компания Capita TI была вынуждена выйти из торгов на £120-миллионный контракт британского минюста под прессингом группы членов парламента. Те подготовили отчет о проблемах с устным судебным переводом, возникших по вине Capita TI. Отказавшись от контракта, фирма потеряла две трети своей выручки, но стала более управляемой и рентабельной. Другой пример — компания thebigword, подрядчик множества госструктур Великобритании. Выручка фирмы превысила 45 млн фунтов в 2015 году, в то же время имела операционную прибыль (EBITDA) была всего 2 млн фунтов. Такую же прибыль имела переводческая компания Mother Tongue Writers с выручкой в 7 раз меньше.

И в Европе, и в США есть тендерные площадки, где каждый месяц проходят торги на переводческие контракты. Фирмы, которые участвуют в них, используют точно такие же тендерные отделы, что и их российские аналоги. Только объем контрактов в десятки раз больше. Пока российские компании еще не исследовали зарубежные тендерные площадки. Исключение составляет ТехИнпут, представители которого участвуют в торгах в США через нью-йоркское подразделение компании.

Возможно, освоением тендеров за рубежом займутся переводчики фрилансеры. В этом году стали появляться конкурсы, ориентированные на индивидуальных переводчиков, а не компании. Как сообщает Slator, Европейский суд (The EU Court of Justice), опубликовал тендер на 6 млн евро специально для фрилансеров. А Европейский центральный банк выдал фрилансерам лоты внутри своей закупки на 2.4 млн евро.

* * *

В оформлении материала использовалось стоковые изображения с сайта rostenderfz.ru и unisci24.com

  1. > Возможно, освоением тендеров за рубежом займутся переводчики фрилансеры.
    Готов ли тот же европейский заказчик — госструктура сделать выбор в пользу российского фрилансера (предположу, что он работает в паре европейский язык — русский язык), если под рукой есть свои?

    • По российскому рынку — не совсем полная картина. Нет конкурса ГГЦ (порядка 80 млн.), РА Оверсиз (99). КБП им. Шипунова обеспечило более 132 млн, но в ТОП-10 ни одного конкурса нет… (даже с учетом перешедших на этот год 50 млн.)

      • Согласны с выводами. Только до сих пор не понятно, как агентства и бюро переводов могут давать цену ниже себестоимости. В тендерах четко указаны параметры качества перевода и необходимость вычитки и редактирования, а зачастую верстка входит в стоимость страницы перевода. При таких требованиях цена в 250-270 руб за страницу не обоснована! Про аукционы я вообще молчу, там цена за страницу порой падает ниже 100 руб.

        Добавить комментарий